Venta consultiva: qué es, pasos y ejemplos útiles

En medio del creciente uso del big data para la compra y venta de productos, para una empresa el acaparamiento de clientes se vuelve cada vez más complejo, ya que los consumidores tienen acceso a más información y a más marcas con las que pueden comparar los beneficios que obtendrán para tomar su decisión de compra.

Esto es especialmente relevante si hablamos de productos o servicios especializados, pues resulta imprescindible optar por estrategias de ventas que permitan acercarse a los clientes para explicarles realmente cuáles son las ventajas de tu empresa sobre otras.

Aquí es la infalible venta consultiva, la cual es una de las mejores formas de construir una relación con el cliente. Así que veamos en qué consiste, cómo podemos llevarla a cabo y algunos ejemplos.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva se refiere a la metodología a través de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados.

Estamos acostumbrados a que en las ventas tradicionales la atención se centre en los productos, pero en el caso de la venta consultiva esta se sustenta en brindarles a los clientes y una atención personalizada para entender detalladamente sus requerimientos. De esta forma los consumidores se sienten más afines con la marca y, por lo tanto, la valoran más.

Así que la labor de los vendedores en la decisión de compra no es mostrar todos los productos del catálogo para que el comprador simplemente elija alguno, sino investigar las circunstancias particulares del cliente e identificar cuál es el producto o servicio ideal para que de verdad resuelva sus dificultades y disfrute de las ventajas que su compra le ofrece. El principal objetivo de la venta consultiva es construir una relación a largo plazo. De esta forma, más que vendedores tu equipo estará conformado por consultores.

5 ventajas de la venta consultiva

Cuando se hace una consultoría se va al fondo del problema y se buscan diversas alternativas para entender las exigencias de los clientes. Así es posible que detectes oportunidades que ni siquiera él mismo tiene a la vista. A continuación te mostramos 5 ventajas de la venta consultiva que realmente te cautivarán.

1. Deleite de los clientes

La venta consultiva está enfocada en el cliente y se acerca a él escuchándolo atenta y pacientemente. El principal beneficio de este método comercial es que cada persona interesada en los productos de la empresa se sentirá realmente considerada y satisfecha respecto a sus expectativas.

2. Fidelización

Uno de los mayores objetivos de cualquier negocio es tener una excelente relación duradera con sus clientes. En este caso, se favorece en gran medida que se conviertan en clientes frecuentes y que, a su vez, actúen como embajadores de marca al recomendarla con sus socios y colaboradores.

3. Target muy definido

Otra de las grandes ventajas de la venta consultiva es que al tener un mayor acercamiento con los consumidores hace mucho más sencillo conocer a profundidad a los leads. Hay una constante retroalimentación que ayuda a la empresa a entender de manera esencial a sus clientes.

4. Ahorro de tiempo

Podría considerarse que este tipo de venta requiere más tiempo para concretarse, pero en realidad asegura más resultados con menos recursos, porque se enfoca en clientes potenciales con mayores posibilidades de adquirir los productos o servicios en cuestión.

5. Cierre de ventas relevantes

Cuando los agentes de ventas brindan un asesoramiento genuino, más allá de solo vender, generan una vasta confianza en los clientes que no dudarán en regresar en un futuro a efectuar una nueva compra.

Es momento de conocer el proceso para realizar ventas consultivas efectivas y llevar a tu empresa un paso adelante.



6 pasos para hacer ventas consultivas

1. Conoce los productos brindados

Primero, como parte de un proceso interno, prepárate y capacita a tu fuerza de ventas, antes de iniciar cualquier contacto con los clientes. Para ello es necesario informarte sobre los productos y servicios a detalle, y conocer todos los pormenores de su uso y aplicación. Por ejemplo, si lo que vendes es un software resulta importante dominar los aspectos técnicos y tecnológicos que se requieren para su implementación.

Asimismo, es vital conocer externamente cómo se encuentra el mercado en el que participa tu empresa y qué están haciendo y ofreciendo otros negocios similares al tuyo. En resumen, el vendedor tiene que estar muy bien informado para aclarar todo tipo de dudas y aportar soluciones efectivas a los clientes.

2. Investiga clientes potenciales

Una vez que ya conozcamos los aspectos internos y externos de tu empresa, con ayuda de herramientas de big data, identifica cuáles son los prospectos ideales para los productos o servicios que manejas. Es el momento de investigar todo lo relevante de tus clientes. Recuerda que cualquier información puede servirte para conectar más con él.

Cuantos más datos tengas, más posibilidades habrá de entender cuáles son sus necesidades y ofrecer soluciones realmente significativas. Aunque se trate de una venta business to business (B2B) es esencial informarse acerca de la compañía con la que has elegido iniciar negociaciones.

3. Pregunta y escucha activamente

A diferencia de las ventas tradicionales que están sumamente enfocadas en el cierre de venta, en la venta consultiva lo vital es interactuar con el cliente para descifrar cuáles son sus retos y determinar si tu producto o servicio puede ayudarlos. Para llegar a esta resolución es indispensable hacerles una serie de preguntas indagatorias que no tengan como único fin vender. Es crucial tomar nota de las respuestas de los clientes, e incluso elaborar un historial, si es preciso.

Por ejemplo, para una relación B2B una cuestión acertada sería: «¿Tiene una o más sucursales?, ¿dónde se ubica su empresa?, ¿cómo se encuentra su empresa respecto a la competencia?, ¿qué beneficios busca de nuestro producto?», entre otras preguntas.

Al escuchar activamente sus respuestas (y de forma empática) puedes concluir si tu empresa aporta realmente a su negocio o no. Recordemos que la cuestión no es vender por vender, porque se pierde la esencia de la venta consultiva.

4. Ofrece soluciones oportunas

Después de varias sesiones con el cliente donde se resolvieron sus dudas y se sobrepasaron sus pain points, puedes precisar cuáles de tus productos o servicios se adaptan a sus necesidades de forma genuina. Este es el momento en el que las habilidades de los agentes de ventas deben haber generado la suficiente confianza para que el lead se disponga a elegir tu marca por encima de otras.

5. Incentiva el cierre de venta

En la venta consultiva, la labor esencial del proceso se realiza durante la escucha activa del cliente y el asesoramiento oportuno e informado que brindan los consultores de venta, por lo que un cierre de venta exitoso se basa en esos dos aspectos. Todo esto debe llevarse a cabo manera sutil y amable, cuidando los tiempos y las formas. Lo último que busca la venta consultiva es convertirse en un proceso molesto o intrusivo con los clientes, como generalmente ocurre en las ventas tradicionales. No olvides que el lead tiene la plena libertad de elegir cuándo y cómo efectuar su compra.

6. Realiza una atención de posventa

Parecería que la misión ha terminado después de la compra, pero en la venta consultiva se busca llegar más allá para reforzar la relación comercial con el cliente. Por ello es sumamente importante realizar un seguimiento de los resultados que obtuvieron y si quedaron o no satisfechos. En caso de que sea necesario atender quejas o inconvenientes, debe realizarse a la brevedad y lo más eficientemente posible. A su vez, toda la información que el caso proporcione es valiosa para la retroalimentación de la empresa.

3 ejemplos de empresas que usan la venta consultiva

1. Google Workplace

Los paquetes de herramientas digitales que ofrece Google Workplace son uno de los más conocidos dentro del mundo empresarial y profesional. Cada uno brinda diferentes beneficios; en cualquier momento el usuario puede solicitar más información al comunicarse con ventas, donde un agente da un asesoramiento eficiente a los leads para que elijan la opción más pertinente para su empresa.

2. CRM HubSpot

Nuestro software de gestión CRM de HubSpot está diseñado para ayudar a las empresas a mejorar la relación comercial con sus clientes, consolidar un mayor cierre de ventas y darles seguimiento. En la página principal (en el chatbot que se encuentra en la parte inferior derecha) es posible comunicarse con el área de ventas, marketing y servicio al cliente para recibir un asesoramiento oportuno sobre todos los productos.

Además nuestra fuerza de ventas está integrada por verdaderos consultores que entienden la herramienta y se enfocan en conocer el negocio de cada cliente para ofrecerles las mejores soluciones.

3. Eset Antivirus

Otro ejemplo es la versión Protect Complete de Eset para proteger los sistemas informativos de todo tipo de empresas. En su página explica a detalle su programa y cuenta con un teléfono de contacto para obtener información más detallada, en el horario que allí indica. Asimismo, en su apartado para soporte a clientes se puede consultar su Base de conocimiento y Preguntas frecuentes para aclarar dudas comunes de sus productos.

Como puedes notar, la venta consultiva es utilizada principalmente por las empresas que se dedican al business to business (B2B). Además de ser la clave principal para vender productos con características más especializadas o que requieren una mayor inversión de recursos. Lo mejor de todo es que ahora ya sabes en qué consiste, cuáles son sus beneficios y cómo puedes implementarla en tu negocio.

 Camilo Clavijo

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